Si... De acuerdo y ¿Cómo superar el no?

Hola estimados compañeros! Una vez más sean bienvenidos. En esta entrega tenemos la oportunidad de compartir este análisis exploratorio acerca de los libros: si….de acuerdo y cómo superar el no.

Estos libros han sido creados por grandes autores que nos facilitan estas herramientas hacia la negociación,  Roger Fisher y William Ury.

Como objetivos nos planteamos dar a conocer a modo de síntesis el aprendizaje obtenido en base a la lectura  de estos textos y destacar aspectos importantes que debemos tomar en cuenta a la hora de negociar con otras personas.

Iniciamos con el libro Sí... de acuerdo!

 Este libro fue escrito por Roger Fisher y William Ury, en conjunto con Bruce Patton, y al iniciar estos nos comunican que somos negociadores todos, independientemente de que nos guste o no negociar ; ya que en nuestra vida diaria tratamos de convencer a los demás de hacer algo que creemos correcto y aunque no tengamos la intención, caemos en la negociación.

El método de la negociación según principios,  desarrollado en el proyecto de negociación de Harvard, consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va hacer. Propone que se busquen ventajas mutuas siempre  que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes.

Desde este punto de vista, el autor nos deja claro que debemos separar las posiciones y los  intereses. La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos; La posición es la actitud con la que encaramos la situación; mientras que los intereses son el problema o situación a resolver. Nos plantean que una forma básica de iniciar esta negociación es separando las personas del problema, de esta manera encontramos dos posiciones:  duras o suaves.

El juego de negociación suave pone en relieve la importancia de construir y de mantener una relación con las personas, lo que conlleva a que la negociación fracase o triunfe; en esta modalidad los participantes suelen ser amigos,  se cede ante la presión. En otro sentido, cuando optamos por la negociación dura, los participantes son adversarios y se insiste en mantener una posición. Sin embargo,  hay otra alternativa que es la negociación según principios, y lo primero que debemos hacer es ser suaves con las personas y duros con el problema.

La negociación según principios consta de cuatro puntos básicos: 

·         Las personas:

Los autores  se refieren en este punto que las personas son seres emotivos y no podemos dejar que el problema se asuma como personal. El objetivo que se persigue es separar a las personas del problema y hacerles notar a los participantes de que deben verse que están trabajando hombro a hombro para la solución o acuerdo entre las partes.

·         Los intereses: Se propone superar los inconvenientes de concentrarse en las posiciones  expuestas por las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer sus intereses subyacentes. Lo que se busca es tener un enfoque en los intereses, dejando todo lo demás en segundo plano.

·         Las opciones: Indica que antes de buscar un acuerdo entre las partes, se deben proponer opciones, el cual se logra reservando un tiempo en el cual se pueda pensar en todas las variantes de soluciones que persigan el beneficio mutuo.

·         Los criterios:

Cuando existen intereses divorciados, se debe plantear un criterio lógico y objetivo, que se sea conveniente para ambas partes y estas puedan acoger ésta decisión.

Estos puntos deben someterse a un proceso de:

·         Análisis: En esta etapa, se hace un diagnóstico de la situación  de recoger información, organizarla, y de reflexionar sobre ella.

·         Planeación: Aquí se establece una generación de ideas a partir de los cuatro puntos clave y se dice lo que debe hacerse. Se plantean ¿ cómo piensa manejar el problema las personas?   ¿Cuál de los intereses es más importante? ¿Cuáles son algunos de los objetivos realistas? ¿Será necesario que usted genere opciones y criterios adicionales para seleccionarlas?

·         Discusión: En esta etapa, se discuten los cuatro puntos, donde se aclaran y manejan las diferencias de percepción, los sentimientos de frustración   y de ira, y las dificultades en la comunicación, en donde las partes deben entender los intereses de la otra y cada una podrá colaborar en la generación de opciones  que sean ventajosas para ambos, a la vez que buscan   acuerdos en base a los  criterios objetivos para resolver los intereses opuestos.

La diferencia que podemos encontrar entre las negociaciones basada en posiciones  y en la basada en principios es que esta última se concentra en los intereses básicos, en opciones que favorezcan mutuamente a las partes y en criterios justos, que generalmente da resultados satisfactorios.

De igual manera, los autores mencionan que al momento de negociar con otras personas  y estas son más poderosas que nosotros…. ¿Qué debemos hacer?

Y nos responde  de la siguiente manera: Encontrando nuestro MAAN (mejor alternativa  a un acuerdo negociado). Este no se basa solamente en tener un mejor criterio, sino en ser lo suficientemente flexible para  explorar soluciones con mayor grado de imaginación.

Seguimos con el libro Cómo superar el no de la autoría de William Ury. según mi apreciación, este libro da continuación al analizado anteriormente, ya que "si de acuerdo traza las pautas para una negociación exitosa y concluye en como lidiar con personas que no ceden ante alguna negociación; y como superar el no, detalla en cinco estrategias  como podemos ganarnos a los oponentes. 

En este libro, el autor desarrolla el método de negociación de penetración, que consiste en ganarse a los oponentes, lograr que se pongan en razón; presentando técnicas  prácticas para desactivar la pugna e inventar opciones creativas que satisfagan las necesidades de ambas partes. 

La negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos, esta no se limita a la actividad de sentarse formalmente a una mesa, uno frente a otro; es una actividad sin ceremonia ni protocolo en que usted en que usted se empeña cuando trata de conseguir algo que necesita o desea de otra persona. 

El autor vuelve a mencionar un aspecto importante que es a la hora de la negociación debemos ser duros con el problema y suaves con las personas, ya que si lo hacemos de otra manera, tensionamos las relaciones y probablemente echemos a perder la negociación. 

Otra alternativa la encontramos en la solución conjunta del problema haciendo combinación de lo ya mencionado. Esta se centra en los intereses, no en las posiciones. 

Seguimos explorando las páginas de este productivo texto y encontramos que para desarrollar esta alternativa el ser humano se encuentra con cinco obstáculos que nos impide cooperar y lograr resultados efectivos. 

1. Reacción de nosotros. Cuando recibimos una respuesta no esperada solemos llevarnos por el impulso, ya que cada acción conlleva una reacción, lo que podría perpetuar el comportamiento. 

2. Las emociones de los demás. Las emociones negativas de las otras partes son otro obstáculo y estos ataques  podrían deberse a ira y hostilidad. 


3. La posición de los otros. En la solución conjunta, las partes  abordan y atacan el problema hombro a hombro. El obstáculo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte: el hábito de estancarse en una posición  y tratar de hacerlo ceder a usted. El oponente busca de esta manera hacer cambiar de parecer a la otra persona, sin ellos ceder. 

4. El descontento de los otros. Puede que la persona con la que se esté intentando lograr un acuerdo no esté feliz  con el proceso o los resultados obtenidos, y no podría ver como ellos se beneficiarán. 

5. El poder de los otros.  Por último, si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de perder o ganar, irán con el objetivo de derrotar a la otra persona. 

La estrategia de penetración plantea cinco pasos para romper con estos obstáculos. Lo primero que debemos saber de esta estrategia es que esta no va directo al problema sino que explora todas las opciones para buscar una mejor solución o alternativa que favorezca a ambas partes, a través de la acción indirecta. 

Primer paso: Eliminar nuestra reacción, a través del equilibrio mental y concentración en el logro de los objetivos. 

Segundo paso: Para la creación de un ambiente apropiado para la solución conjunta del problema, debemos desactivar las emociones negativas de nuestro oponente, por lo tanto debemos hacer lo contrario de lo que ellos esperan de nosotros. Esto se logra escuchándolos, viendo sus puntos de vista y sentimientos, estando de acuerdo con ellos y mostrándole respeto. 

Tercer paso (replanteo):  Cuando llegamos a este punto, podemos abordar el problema,  sin embargo si la otra parte se encuentra enfrascada en su posición, se complica la negociación.  En este punto , se acepta lo que ellos digan y se replantea como un intento de hacer frente al problema. Debemos actuar como si ellos fueran socios de nosotros interesados  en resolver el problema.

Cuarto paso (tender un puente de oro). Para superar el descontento de la otra parte, debemos atraerla hacia la dirección que se desea avanzar; incluyéndolo en las decisiones, pidiéndoles ideas, críticas constructivas, ofreciéndoles opciones para que opine, de esta manera, el oponente se siente parte de la solución.

El quinto paso: Se refiere en emplear el poder para educar. Aunque se hayan realizado todos los esfuerzos y aún la otra parte se niegue a cooperar, en este caso se hace uso del poder , no para convencer, sino para educar; aumentando el poder de la negociación  para atraer al oponente.

No podemos dejar de mencionar el MAAN, ya que el propósito de la negociación no es sólo llegar a un acuerdo, sino en obtener los mejores beneficios para ambas partes.

El MAAN es la clave de la negociación, ya que el resultado no será por cuan bueno sea usted como mediador sino cuan buena sea su mejor alternativa para un acuerdo negociado.

En conclusión,  podemos mencionar que estos libros nos dan las herramientas para ser un buen negociador, a la vez nos ayuda a identificar las posiciones de las otras personas, de esta manea podemos idear y mejorar cada vez nuestra propuesta con el fin de lograr los intereses propuestos, sin embargo, cuando las personas son muy duras, podremos aplicar nuestr MAAN y para conseguir los resultados esperados.

Me pareció bien interesante ya que muchas veces nos damos por vencido ante negociaciones o reaccionamos impulsivamente. Ya sabemos  que al momento de negociar debemos ser personas afables y no ver a las demás personas como enemigos , sino como colaboradores para buscar solución y lograr los objetivos propuestos. 

Y ya Saben , como dice el autor de Sí de acuerdo, en sus últimas páginas...   Nada sirve haber leído si no ponemos en práctica lo aprendido.


Gracias por la visita!!